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Salesforce tendrá más partners vendiendo licencias

La compañía, que en España crece por encima del 40% en el último año, también quiere ir a la pyme con un canal que revenda licencias

Por:  Juan Cabrera   14/03/2022

Enrique de Polo, primer ejecutivo de Salesforce Iberia.
Enrique de Polo, primer ejecutivo de Salesforce Iberia.

El negocio mundial de Salesforce está disparado. Y el de España aún más. La necesidad de digitalizar las compañías a causa de la pandemia y las restricciones de movimiento, y sobre todo de facilitar las cosas a los equipos comerciales, ha puesto la modernización del CRM en el top de las prioridades de inversión. Y la compañía de Marc Benioff se está aprovechando.

A nivel global, los ingresos de Salesforce crecieron un 25% en el último año fiscal, concluido el pasado 31 de enero. En concreto, se elevaron a casi 26.500 millones de dólares. En EMEA el avance llegó al 35% y en España, según confirmaba en una rueda de prensa Enrique de Polo, country leader, fue incluso más lejos. Aunque el directivo no precisó. Según datos de Computing España, ese repunte fue concretamente del 41,5%, hasta los 290 millones de euros. “El sur de Europa ha sido una de las regiones de Salesforce que más han crecido a nivel global”, añadió De Polo.

Tradicionalmente, Salesforce ha estado muy presente en las grandes cuentas de ciudades como Madrid y Barcelona, pero ahora se beneficia de un movimiento digitalizador que también protagonizan empresas medianas y grandes de otras ciudades. Para aprovechar la oportunidad que hay más allá de las dos grandes urbes de este país, y también en las pymes, el canal será clave para Salesforce. Es lo que en la compañía llaman “el ecosistema”.

Más canal vendiendo licencias

Así lo manifestó Ana Vertedor, responsable de alianzas y canal en España. Para incentivar a la red comercial, Salesforce va a extender la reventa de licencias en su canal. En general, los partners de Salesforce no cobran por las licencias, sino que reciben un referral fee por cada cliente que atraen, y luego generan el grueso del negocio vendiendo servicios alrededor de la solución.

Salesforce cuenta en estos momentos con más de 200 partners en Iberia, y hay “muchos más” llamando a la puerta

Sin embargo, ya hay 20 partners que sí que son remunerados por la comercialización de las licencias, a cambio de que cumplan con unas mayores exigencias en certificaciones comerciales de la compañía. “Tenemos 20 partners revendiendo licencias y queremos añadir un número significativo más”, adelanta Vertedor, que aclara que este movimiento es parte de una estrategia planteada a nivel global.

Ana Vertedor, responsable de partners de Salesforce en Iberia.
Ana Vertedor, responsable de partners de Salesforce en Iberia.

Salesforce cuenta en estos momentos con más de 200 partners en Iberia. Y es una nómina que se queda corta, puesto que, según la responsable de canal, hay “muchos más” llamando a la puerta. Son compañías que venden en muchos casos el CRM de competidores como Microsoft o SAP. La propuesta de negocio de Salesforce a su red de ventas está muy basada en la generación de ingresos por la venta de servicios de integración. “Los partners consiguen 5,5 euros por cada uno que Salesforce ingresa en España”, afirmó Vertedor. Según los cálculos de esta publicación, la facturación del canal se acercó a los 1.500 millones de euros en 2021.

Ana Vertedor también detalló que a finales de 2022 la filial tiene el objetivo de que haya 5.000 profesionales certificados entre todos sus partners, 550 más que en la actualidad. Para ello, Salesforce sigue trabajando con universidades, y los partners llegan a recurrir incluso a la FP para captar talento. De hecho, de 2019 a 2026 se podrían crear en este país 74.000 nuevos puestos de trabajo vinculados a la tecnología de la compañía, según los cálculos de sus directivos.

 

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